Le 22 octobre 2026, le comité social et économique central (CSEC) a rendu un avis négatif sur le projet de réorganisation des activités commerciales d’Orange auprès des entreprises.
Cet avis étant consultatif, le projet Adressage commercial Entreprise (ACE) entre désormais dans sa phase de déploiement, pour une mise en place annoncée au 2 janvier 2027.
Le dossier s’est enrichi de plusieurs évolutions et précisions, qui doivent être rapidement communiquées aux salariés.
Les élus du CSEC ont obtenu un suivi du projet pendant douze mois par la commission d’entreprise, afin de s’assurer de son bon déploiement et de permettre, si nécessaire, des corrections et des adaptations.
Si le projet poursuit son chemin avec l’ambition de renouer avec la croissance, les difficultés du quotidien, elles, restent entières.
La CFE CGC décline son analyse en 5 points :
Les résultats du troisième trimestre viennent de tomber, avec leur cortège de déceptions et d’objectifs non atteints. Malgré l’investissement sans faille des salariés, l’organisation actuelle ne permet plus d’atteindre les objectifs fixés. Pour la CFE-CGC Orange, ces objectifs sont inatteignables en l’état. Ils ne tiennent compte ni des portefeuilles clients inadaptés, avec des entreprises liquidées et non remplacées — jusqu’à 30 % des clients dans certains portefeuilles —, ni des pannes informatiques récurrentes, ni des procédures toujours en construction, qui épuisent les équipes et les éloignent de la vente. À cela s’ajoute une part variable de vente (PVV), c’est-à-dire la rémunération liée aux résultats commerciaux, devenue démotivante et qui a perdu son sens premier. La réorganisation annoncée pour 2027 ne justifie pas de maintenir, au quatrième trimestre, des objectifs tout aussi déconnectés du terrain, au risque de résultats encore plus préoccupants.
La Direction Entreprises France (DEF), rattachée à Orange France, prépare une refonte de son organisation commerciale avec le projet Adressage commercial Entreprise (ACE).
Concrètement, il s’agit de revoir la répartition des clients entre les équipes, les responsabilités des commerciaux et leurs modes de rémunération.
Derrière ce nom, une question très concrète pour les équipes de vente : comment continuer à bien servir les clients quand les métiers, les périmètres et les règles changent en même temps ?
L’adressage Commercial Entreprise prévoit :
Mais, sur le terrain, les salariés s’interrogent sur les moyens qui accompagneront cette transformation. Certains craignent de devoir assumer des tâches relevant aujourd’hui de plusieurs métiers, sans reconnaissance équivalente et avec moins de visibilité sur leur rémunération variable.
Depuis longtemps, le temps consacré à la vente recule au profit du suivi de la production, de la facturation, du service après-vente et des réclamations.
Ces tâches sont essentielles pour les clients et en parallèle , elles éloignent les commerciaux de leur cœur de métier, sans toujours leur donner les moyens de résoudre les problèmes qu’ils prennent en charge.
La réorganisation ouvre désormais de nouvelles questions :
L’enjeu n’est pas de refuser le changement.
Il est de rendre ce changement possible.
Il est contradictoire de demander davantage de polyvalence et d’autonomie sans donner aux salariés des règles claires, des moyens adaptés et une reconnaissance du travail réellement accompli.
Les commerciaux veulent continuer à développer l’activité et à accompagner leurs clients.
Pour qu’ACE y contribue, il faudra d’abord répondre à leurs questions, et le faire avant que la nouvelle organisation ne s’impose à eux.
L’accompagnement est primordial.
S’il est prévu pour certains salariés, celui des managers reste à préciser, alors que certains devront gérer des équipes profondément remaniées.
En parallèle, la CFE-CGC Orange a obtenu l’ouverture d’une négociation pour répondre à ces inquiétudes. À lire également : « Adressage Commercial Entreprise (ACE) : la CFE-CGC Orange demande des négociations sur les rémunérations et les conditions de travail ».
L’adaptation de ces deux services internes, désignés par les sigles DOP et DME, semble inévitable.
La mise à jour du dossier apporte des précisions, mais la direction doit communiquer clairement sur les évolutions prévues.
Des changements de périmètre sont évoqués, avec des conséquences importantes sur les déplacements et, donc, sur les conditions de travail.
Les salariés ont besoin de savoir précisément ce qui changera pour eux.
Alors que le projet exige davantage d’autonomie et de réactivité commerciale, le système d’information et les outils restent les maillons faibles de cette transformation.
À ce jour, aucun outil unifié permettant d’établir les devis et de chiffrer les offres n’est garanti au démarrage.
Les Technical Sales Specialists (TSS), vendeurs spécialisés, et les autres commerciaux devront continuer à utiliser une multitude d’applications et d’outils de devis complexes, au détriment du temps consacré à la vente. Le suivi du chiffre d’affaires et de la rémunération variable dans l’outil ePilot est, lui aussi, encore en chantier.
Les commerciaux n’ont pas l’assurance :
Tout cela continue d’alourdir le quotidien des équipes et de réduire le temps vendeur et d’impacté négativement notre chiffre d’affaires.
Quant à la numérisation complète des parcours clients pour les offres de réseaux d’entreprise et d’environnement de travail numérique — BVPN, SD-WAN et Workplace —, elle reste renvoyée à des échéances lointaines.
Demander plus d’efficacité sans fournir des systèmes informatiques et des procédures fiables dès le premier jour relève de l’illusion opérationnelle.
Qu’en est-il également du travail avec les filiales ?
Pourrons-nous les solliciter au moyen d’un outil commun et suivre l’avancement des demandes, de la production des services et de leur mise en facturation ?
La direction doit répondre à ces questions avant la mise en place de cette transformation.
Le gel du « mercato », c’est-à-dire des transferts de clients entre les différents marchés commerciaux d’Orange, depuis près de trois ans a conduit à une situation insoutenable : des portefeuilles dégradés, comptant jusqu’à 30 % de clients liquidés non remplacés, et plus de 10 % des vendeurs sans rémunération variable.
La nouvelle segmentation, qui répartit les clients par catégorie, redéfinit les critères d’accès à chaque marché.
Pour le « Haut de Marché », qui regroupe les grands comptes, les seuils annoncés sont notamment un chiffre d’affaires réalisé par Orange avec le client d’au moins un million d’euros, 3 000 salariés ou 100 sites. Environ 5 000 petites et moyennes entreprises (PME) doivent par ailleurs être réintégrées dans des portefeuilles de prospection, dits de « Conquête », après évaluation de leur potentiel commercial.
Mais de lourdes incertitudes demeurent.
Les futurs portefeuilles seront resserrés : dix clients en moyenne pour un responsable de grands comptes du périmètre « Marchand » (KAM) et cinquante pour un chargé de comptes du périmètre « Développement » (AM).
Chaque client pèsera donc davantage dans les résultats du commercial.
À cela s’ajoute un classement selon le potentiel commercial — Platinum, Gold ou Silver — dont les critères doivent être transparents.
Les fichiers de transfert des clients se font toujours attendre.
Les premières ébauches et expérimentations en Île-de-France et dans le périmètre GSE ne rassurent personne. La connaissance fine des clients semble insuffisamment prise en compte.
Des règles apparemment incompréhensibles auraient été retenues : la détention d’une offre professionnelle de type « Office Connect » pourrait, à elle seule, empêcher un client de changer de marché, même si ses besoins ont évolué.
Il est primordial de mener ce travail rapidement et avec le sérieux nécessaire.
Les règles doivent être clarifiées et appliquées à tous.
Les refus sans justification et les arrangements entre amis doivent cesser.
Pourquoi ne pas prévoir un portefeuille temporaire pour les clients qui changent de catégorie, afin d’évaluer leur potentiel réel avant leur affectation définitive ?
Les règles de transition vers les nouveaux indicateurs d’ACE, entre octobre 2026 et janvier 2027, ainsi que celles des transferts entre le marché Entreprise et le marché des professionnels et des PME restent floues.
Quelles garanties protégeront les commerciaux contre la baisse du chiffre d’affaires de leur portefeuille lorsqu’un client est transféré ?
Comment seront traitées les affaires longues, lorsque le « droit de suite » — la possibilité de conserver la rémunération liée à une affaire engagée avant le transfert du client — est limité dans le temps ?
Sans règles claires, vérifiables et équitables, cette redistribution des cartes risque de créer de nouvelles inégalités territoriales et d’affecter durablement la rémunération des équipes.
Il est temps de construire, comme le souhaite le nouveau directeur Entreprises France, des transferts de clients gagnant-gagnant, avec, pourquoi pas, l’octroi d’une prime.
Lorsqu’un commercial perd un ou plusieurs de ses dix principaux clients, une compensation est légitime.
En conclusion, la CFE-CGC Orange demande à la Direction avant et pendant le déploiement de :
Il est urgent que la direction réponde à ses préoccupations rapidement pour réengager les collectifs.
La revue de presse est à votre disposition. Au sommaire : Etat actionnaire, IA, opérateurs satellitaires, qualité de vie et santé, égalité pro, diversité, SFR, management. Pour la consulter : revue de presse d’octobre. Pour vous abonner gratuitement : s’abonner Vous pouvez lire les articles au fil de leur publication en rubrique Revue de presse, […]
