Pourquoi ?
Il existe déjà aux Grands Comptes des équipes concentrées autour du directeur des "ventes déléguées" qui s’occupent des petites ventes, ce sont les attachés clients grands comptes (ACGC) qui participent à cette activité, les ingénieurs commerciaux grands comptes (ICGC), les équipes de vendeurs par téléphone de Nancy, l’accueil commercial de Strasbourg, le soutien du réseau commercial des agences entreprises complétant cette organisation par leur présence sur tout le territoire. Les résultats sont reconnus par la direction comme étant très satisfaisants.
L’amélioration par un process de centralisation autour d’une équipe moins nombreuse, plus organisée (passage efficace de relais entre les différents canaux de vente), avec une équipe marketing dédiée " pourrait permettre de développer les ventes et l’efficacté du système ".
Le cafouillage de la présentation !
Une présentation "théorique" du projet a été faite en CE, mais si mal préparée que les réponses apportées aux élus n’ont été que du cafouillage… C’est d’ailleurs une habitude à FT : la présentation des projets de réorganisation est trop souvent mal ficelée, mal préparée, vite menée . Et donc non compréhensible, car un projet de réorganisation digne de ce nom se doit d’être clair et limpide, et applicable au contexte humain et organisationnel existant. Sinon c’est de la bidouille et l’on est en droit de s’interroger sur les motivations de ce manque récurrent de clarté et de professionnalisme !
Que peut-il se cacher derrière cette réorganisation ?
La population la plus impactée par cette réorganisation est celle des ICGC (cités ci-dessus), ils sont plus d’une quinzaine qui vont devoir choisir parmi les postes proposés. Vu qu’ils étaient ingénieurs commerciaux nomades, les seuls postes qui peuvent les intéresser sont avant tout ceux de Vendeurs Spécialisés, mais ceux proposés sont d’un nombre bien inférieur à leur population. On leur propose alors de devenir vendeur sédentaire, ce qui est bien moins intéressant (l’activité nomade a toujours été bien plus valorisée). Et quelle sera la part variable de ces nouveaux emplois, car les ICGC étaient très intéressés à la réalisation sur objectifs. On peut imaginer tout à fait que, pour la direction, l’intérêt de cette réorganisation serait déjà de moins rémunérer les commerciaux… Vendre plus en étant moins payés !
Pour ce qui est des ACGC, leur activité ne changerait pas beaucoup, ils auraient simplement une palette différente de produits à commercialiser.
Des réunions de travail : une première réunion a eu lieu, nous y avons posé les questions ( que nous n’aurions pas du avoir à poser ) concernant le nouvel organigramme, l’ accompagnement RH, la rémunération variable, les critères de sélection pour les nouveaux postes… ! L’ensemble de ces problématiques ont d’ailleurs fait l’objet d’un courrier à l’inspection du travail.
Nous attendons des réponses qui, nous l’espérons, clarifieront et justifieront cette nouvelle organisation à venir.
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